Alle artikelen

Sales is meer dan alleen oranje gedrag

Training gericht op optimaal contact tussen de accountmanager, klanten, leidinggevenden en de binnendienst.

Situatie:
Het team van accountmanagers van een produktieorganisatie staat onder druk: om hun targets nog te kunnen halen zullen zij dit jaar veel moeten verkopen hetgeen in deze tijd van economische recessie steeds moeilijker wordt. De prijzen staan steeds meer onder druk en de klant heeft de macht. Dus waarom koopt de klant nog bij jou?

Kansen zien en kansen pakken, doelen zetten en resultaten behalen. Succesvol zijn, dan moet je oranje gedrag vertonen. Echter alleen daarmee kom je er niet. We hebben een groep accountmanagers bewust gemaakt van het feit dat er meer moet gebeuren.

Het is van groot belang dat je als sales een optimaal contact heb met de klant en de klant aanspreekt op de manier zoals de klant dat als goed en prettig ervaart. Daarvoor is het cruciaal dat de accountmanager zich bewust is van het eigen gedrag en de behoeften van de klant. We hebben het team accountmanagers in een programma bewust gemaakt van het eigen profiel, de eigen drijfveren en het gedrag dat daar uit voortkomt. Tevens hebben we ze laten zien dat de behoeften van de klanten heel verschillend kunnen zijn, afhankelijk van de drijfveren van de klant. Je moet je kunnen verplaatsen in je klant om de klant te bedienen op zijn of haar behoeften.

Op de vraag “wanneer is iemand een goede accountmanager?” antwoordt men vaak “als hij een grote omzet draait, zijn targets weet te behalen”. Maar HOE ga je die targets behalen? HOE zorg je ervoor dat de klant bij jou blijft kopen? Een goede accountmanager kent zijn krachten, zijn valkuilen en begrijpt zijn klant. Hij begrijpt niet alleen de business waarin de klant zich bevindt, maar ook de persoon achter de klant. Wie is deze man, waardoor wordt hij gedreven, wat vindt hij belangrijk, waardoor wordt hij gemotiveerd, wat wil de klant in de accountmanager zien, waardoor krijgt deze klant vertrouwen in de accountmanager? Door Management Drives leert de accountmanager de drijfveren van zijn klant herkennen en leert daar ook op in te spelen, zich te verplaatsen in de huid van de klant. Ken de “do’s and don’ts” bij je klant!

De accountmanager moet hier rekening mee houden. Tegelijkertijd wordt er iets gevraagd van de accountmanager: hij moet kunnen schakelen op de zes drijfveren.       Daarnaast is het ook belangrijk dat je goed samenwerkt met de binnendienst, je leidinggevenden en wellicht andere leveranciers of afdelingen. Besef daarbij dat de interne organisatie en leveranciers andere belangen hebben en er vaak ook andere drijfveren dominant een rol spelen.

Management Drives leert je inzicht te geven in de drijfveren van jezelf en een ander waardoor je beter aansluit op de behoeften van die ander. Of het nou de klant, de binnen dienst of je leidinggevende is, inzicht in drijfveren geeft je inzicht in je gedrag en leidt tot een betere performance.

Succes verzekerd? Nee, maar de kans op succes neemt wel toe!

Herma Roelink
Consultant/Trainer Management Drives
+31 (0) 61 811 6758