Verbeter de prestaties van uw verkoopteams
Tussen sales en drijfveren zijn in verschillende situaties harde correlaties gevonden. Heeft u een vrij eenvoudig product (een verzekering), dan is de verkoop ervan op een Oranje-Blauwe manier waarschijnlijk de beste. Wordt het product complexer (een op maat te maken geautomatiseerd informatiesysteem) dan is de Oranje-Gele wijze van verkopen meer van toepassing.
Bij de koppeling tussen drijfveer, feitelijke verkoopprestaties en beoordeling door managers zijn ook opvallende feiten gevonden. Soms worden verkopers meer beoordeeld op de hoeveelheid lawaai en stof die ze veroorzaken (veel bezoeken en offertes) en minder op de feitelijke prestaties. Die verkopers hebben sterke overeenkomsten qua drijfveersystemen. Hieronder is aangegeven dat de Oranje-Rode verkoopstijl in dit geval veel bezoeken aflegt, veel offertes de deur uitdoet (en de back-office daarmee stevig belast) en zo’n 60 hits per maand heeft. De Oranje Blauwe verkoopstijl heeft in dit geval iets minder bezoeken, een stuk minder offertes maar meer hits.
De bovenstaande voorbeelden zijn gedestilleerd uit een onderzoek waarbij steeds zaken als drijfveerprofiel, verkoopprestaties en waardering door de manager aan elkaar zijn gekoppeld.
